不知道你們聽沒聽過卡諾模型，KANO，是一個對用戶需求分類和優先排序的工具，用來分析用戶的需求對用戶的滿意度，將產品服務的質量特性分成了5個類別，首先叫基本型，也叫必備型， 工業品電商應該都可以滿足，很簡單的例子，采購人點開你的商城，發現他要采購的東西都有。這就已經具備了基本型。

第二個類型，叫期望型，就像買個電飯鍋，能煮飯叫基本型，煮出來的飯軟糯彈牙，這就是期望型。工業品電商能滿足對產品的需求，就是基本型，如果價格合適，或者是標準品有現貨，非標品交期快，這就是期望被達成了。期望型如果沒做好，口碑就不太好，如果期望達到了采購人的預期，復購率就會很高。

第三類是興奮型功能，或者是魅力型，這個就不強求了，字面意義上理解呢，就是說帶給采購人或者用戶意想不到的驚喜，工業品電商的產品品類就不太容易做到，因為都是工具，工具能帶人多少的意外呢？螺帽多兩個？釘子多兩顆？

產品做不到，但是工業品電商本身是可以做到的，就像我們在招商過程中，告訴供應商是零成本入駐，免去了入駐費用，這就屬于興奮型功能。

不過呢，興奮型功能屬于錦上添花，一定是建立在基本型和期望型扎實的基礎上，興奮型功能才有意義，就像幾年前爆火過的55度杯，那個杯子連基本型都做不好，因為使用相變材料，導致杯子很重，結果讓杯子恒溫還要搖晃，杯蓋上積存很多水，還往杯子里流，用戶一下子覺得不干凈。結果就是一個杯子，連喝水的用戶體驗都做不好，當然只是一波噱頭后，悄無聲息。